7 maßgeschneiderte Strategien für die Vertriebsschulung, um die Entwicklung des Vertriebsteams zu beschleunigen und die Leistung am hybriden Arbeitsplatz zu steigern

Die zunehmende Verbreitung des Online-Vertriebs hat Schulungslücken beim Aufbau virtueller Vertriebsteams sowie die Herausforderungen, denen hybride Vertriebsteams gegenüberstehen, deutlich gemacht. Dieser Artikel befasst sich eingehender mit diesen Herausforderungen und skizziert Schulungsstrategien zu deren Bewältigung.

Warum ist ein agiler Ansatz für Vertriebsschulungsprogramme in der veränderten Arbeitswelt unverzichtbar?

Die rasante Weiterentwicklung internetbasierter Technologien, darunter 5G, das allgegenwärtige Smartphone sowie 3D- und Videotelefonie, hat die traditionelle B2B- und B2C-Vertriebslandschaft nachhaltig verändert. Gleichzeitig haben immer mehr Unternehmen auf hybride Arbeitsmodelle umgestellt, wodurch Vertriebsteams zunehmend von ihren Kollegen, Peers und Mentoren entfremdet werden.

Diese Entwicklungen verleihen der Art und Weise, wie Unternehmen auf die Schulung ihrer hybriden Vertriebsteams reagieren, eine neue Dynamik.

Welche neuen Prioritäten stärken Vertriebsteams in einer hybriden Arbeitswelt?

Das heutige, schnelllebige Kommunikationsumfeld hat den Verkaufszyklus drastisch verkürzt. Dies macht es für Vertriebsteams – insbesondere in hybriden Arbeitsumgebungen – noch wichtiger, auf jedes Verkaufsszenario vorbereitet zu sein, das ihnen auferlegt wird. Die Stärkung von Remote-Vertriebsteams durch maßgeschneiderte Vertriebsschulungen, die auf selbstmotiviertem, von Kollegen generiertem und sofortigem Lernen im Arbeitsablauf basieren, ebnet den Weg für eine effektivere und effizientere Vertriebsorganisation.

Warum ist die Einführung eines agilen Lernansatzes für die Bereitschaft von Vertriebsteams entscheidend?

Warum ist also ein agiles Vertriebsschulungsprogramm notwendig, um sicherzustellen, dass hybride Vertriebsteams bereit sind, die neue Welt des Online-Vertriebs anzunehmen?

Zwei Worte: Sofortige Befriedigung! Die Käufer von heute, ob im B2B- oder B2C-Bereich, erwarten eine sofortige Auftragsabwicklung. Wenn Vertriebsteams nicht darauf vorbereitet sind, das Gewünschte schnell zu liefern, werden die Verbraucher ihre Geschäfte woanders tätigen.

Um diese Barrieren – Zeit, Raum, Entfernung, Geografie, Coaching, Mentoring, Arbeitshilfen, soziale Netzwerke – zu überwinden, ist ein agiler Lernansatz erforderlich. Nur eine maßgeschneiderte Vertriebsschulungsstrategie, die hybride Teams schnell verkaufsbereit macht, kann den aktuellen Anforderungen gerecht werden.

Maßgeschneiderte Vertriebsschulungen vs. Standardschulungen – Warum sollten Sie eine maßgeschneiderte Vertriebsschulungsstrategie verfolgen?

Obwohl der Online-Vertrieb bereits seit mehr als einem Jahrzehnt existiert, stellt die hybride Vertriebsmannschaft ein relativ neues Phänomen dar. Daher verfügen viele vertriebsorientierte Unternehmen noch nicht über ein Schulungsprogramm, das diesem Paradigma vollumfänglich gerecht wird. Die sich ständig weiterentwickelnden Herausforderungen des hybriden Arbeitens und des hybriden Vertriebs bedeuten zudem, dass vorgefertigte Standardkurse diesen sich wandelnden Anforderungen häufig nicht in ausreichendem Maße entsprechen.

Durch die Anpassung Ihrer Vertriebsschulungen können Sie diese auf Ihre geschäftlichen Anforderungen abstimmen.

• Wie unterstützt Sie die Anpassung dabei, maßgeschneiderte Inhalte zu erstellen, die für den realen Vertrieb in Ihrer Branche relevant sind? Wir leben in einer Welt der Personalisierung, daher ist es nur natürlich, dass Ihre Vertriebsteams eine personalisierte Schulungs- und Lernreise erwarten. Generische (Standard-)Vertriebsschulungen mögen zwar einige Aspekte dieser Personalisierung abdecken, doch nur maßgeschneiderte Vertriebsschulungen schaffen personalisierte Inhalte, die auf die realen Bedürfnisse der Kunden in Ihrer Branche und Ihrem Unternehmen zugeschnitten sind.

• Wie helfen Ihnen maßgeschneiderte Programme dabei, bestimmte Schwerpunktbereiche anzugehen und Leistungs- und Kompetenzlücken zu schließen? Vorgefertigte Schulungskurse verfolgen einen Einheitsansatz für die Vertriebsschulung. In der Praxis verfügt jedoch jedes Vertriebsteam und jede einzelne Person innerhalb jedes Teams über einzigartige Fähigkeiten, Schwächen und Lernbedürfnisse. Ein maßgeschneidertes Vertriebsschulungsprogramm kann Ihnen helfen, bestimmte Bereiche innerhalb Ihres Unternehmens anzusprechen und sich auf die für Ihr Team spezifischen Leistungs- und Kompetenzlücken zu konzentrieren.

• Wie unterstützt Sie die individuelle Anpassung dabei, ansprechende Schulungen zu entwickeln, die die Anwendung des Gelernten im Arbeitsalltag verbessern? So wie die DNA jedes Menschen einzigartig ist, ist auch Ihr Vertriebsumfeld einzigartig für Ihr Unternehmen. Eine maßgeschneiderte Vertriebsschulungsstrategie nutzt einzigartige Möglichkeiten des Peer-Learning, das kollektive Vertriebswissen des Unternehmens und personalisierte Lernhilfen, die auf Ihr Vertriebsumfeld zugeschnitten sind. Sie nutzt diese Instrumente, um ein äußerst ansprechendes Lernangebot zu schaffen, das die Anwendung des Gelernten im Arbeitsalltag in Ihrem einzigartigen Umfeld verbessert.

Welche Strategien für Vertriebsschulungen sind am besten geeignet, um die Leistung zu steigern und die Entwicklung Ihres Vertriebsteams zu beschleunigen?

Die Anpassung Ihrer Vertriebsschulungen an die spezifischen Lernbedürfnisse Ihres Unternehmens und Ihres Vertriebsteams ist der beste Weg, um die Schulung einer hybriden Belegschaft zu beschleunigen und die Vertriebsleistung zu steigern. Ziehen Sie die folgenden 7 bewährten Strategien in Betracht:

1. Beginnen Sie mit der Einarbeitung und Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter: Das Herzstück eines erfolgreichen Vertriebsteams ist ein gut strukturiertes Einarbeitungsprogramm. Nutzen Sie maßgeschneiderte Vertriebsschulungen, um neuen Mitarbeitern Ihre Unternehmenskultur zu vermitteln und sie mit Ihren firmeneigenen Methoden und einzigartigen Best Practices vertraut zu machen.
2. Lernpfade für das Vertriebsteam festlegen: Im Laufe ihrer Tätigkeit in Ihrem Unternehmen entwickeln sich die Rollen und Verantwortlichkeiten der Vertriebsmitarbeiter im Laufe der Zeit weiter. Dieser Weg ist für jedes Unternehmen einzigartig, und vorgefertigte Schulungen können die erforderlichen Anforderungen nicht abdecken. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter im Laufe ihrer Entwicklung durch eine Reihe maßgeschneiderter Lerntools unterstützt werden.
3. Ergänzen Sie das Angebot durch leistungsorientierte Lerninhalte: Zugänglichkeit und Flexibilität bei der Schulung sind entscheidend, um die Verkaufsbereitschaft zu beschleunigen und die Leistung zu steigern. Dieser Aspekt einer Schulungsstrategie hängt von einem Vertriebsschulungsprogramm ab, das Inhalte wie die folgenden umfasst:
   1. Lernen im Arbeitsablauf.
   2. Arbeitshilfen/PSTs.
   3. Verstärkendes Lernen.
4. Nutzen Sie immersives Lernen: Hybrid-Mitarbeiter arbeiten in der Regel remote und sind oft geografisch verstreut. Microlearning, das jederzeit und überall zugänglich ist, erweist sich als ideales Schulungsinstrument, um das Engagement von Hybrid-Lernenden zu fördern und die Verkaufsbereitschaft zu beschleunigen.
5. Berücksichtigen Sie kontinuierlichen Kontakt und Kommunikation: Hybridmitarbeiter fühlen sich oft von ihren Kollegen im Büro und den Unterstützungssystemen abgekoppelt. Eine effektive, maßgeschneiderte Vertriebsschulungsstrategie umfasst Elemente der kontinuierlichen Betreuung durch Blended Learning und angeleitete/überwachte Übungsbereiche, die sich ideal für das Coaching und Mentoring virtueller Vertriebsteams eignen.
6. Bieten Sie einen flexiblen und anpassungsfähigen Ansatz (im eigenen Tempo/Blended): Nicht jeder Lernende lernt auf die gleiche Weise – warum also dem gesamten hybriden Vertriebsteam eine Einheitslösung aufzwingen?
   1. Eine maßgeschneiderte Lösung kann eine Mischung aus Online-Lernen im eigenen Tempo sowie moderierten virtuellen, von Trainern geleiteten Schulungen (VILT) nutzen, um einzelnen Vertriebsmitarbeitern personalisiertes Lernen und Mentoring zu bieten.
   2. Dies kann durch E-Learning-Sitzungen umgesetzt werden, die durch Live-Workshops, interaktive Bewertungen, praktische Übungen, Übungssitzungen, fortlaufendes Coaching und durch Mentoring am Arbeitsplatz während Live-Verkaufsgesprächen ergänzt werden. Auf einer höheren Ebene können Mentoren und Coaches Rollenspiele und szenariobasiertes Lernen einsetzen, um den Wert von Verkaufstechniken und -praktiken zu demonstrieren, die auf das einzigartige Umfeld und die Werte einer Organisation abgestimmt sind.
7. Soziales Lernen integrieren: Online-Peer-Gruppen und virtuelle Kohorten, die durch eine abgestimmte Strategie für soziales Lernen ermöglicht werden, sind hervorragende Wege für selbstgesteuertes Lernen. Diese Elemente eines Vertriebsschulungsprogramms bieten Hybrid-Mitarbeitern uneingeschränkten (virtuellen) Zugang zu informellen Lernmöglichkeiten genau dann, wenn sie gebraucht werden.

Da diese Elemente für jedes Unternehmen einzigartig sind, ist es schwierig, sie mit vorgefertigten, standardisierten Schulungsprogrammen abzudecken. Jeder Aspekt muss auf die spezifischen geschäftlichen Anforderungen zugeschnitten sein – und nur ein maßgeschneidertes Schulungsprogramm kann dies leisten.

Abschließende Gedanken

Die Pandemie hat dazu geführt, dass die meisten vertriebsorientierten Unternehmen neu überdenken, wie ihr internes Vertriebsschulungsprogramm auf die neue Arbeitsdynamik der hybriden Belegschaft eingeht. Der beste Ansatz zur Stärkung eines hybriden Vertriebsteams ist die Umsetzung einer nachhaltigen Vertriebsstrategie – einer Strategie, die im Arbeitsablauf zugänglich ist, On-Demand-Lernen ermöglicht und sich gut für kontinuierliche Lernzyklen eignet, die sich an veränderte Geschäftsbedingungen anpassen. Standardisierte Schulungen von der Stange erfüllen diese Anforderungen nicht.

Mit einer maßgeschneiderten Vertriebsschulungsstrategie können Unternehmen ihre hybriden Vertriebsmitarbeiter stärken, indem sie ihnen alle Lernressourcen zur Verfügung stellen, die die formelle Schulung ergänzen. Dies beschleunigt die Entwicklung von Vertriebsteams und versetzt Remote-Vertriebsmitarbeiter in die Lage, mit den entsprechenden Fähigkeiten und Kenntnissen schnelle Entscheidungen zu treffen, die dazu beitragen, den Verkaufszyklus zu verkürzen.

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Dieser Artikel wurde erstmals in Training Industry veröffentlicht.