Gamification im Vertrieb: Bewährte Verfahren für Ranglisten, die das Engagement der Mitarbeiter steigern

Sie sind stets aufmerksam und werfen gelegentlich einen prüfenden Blick über die Schulter, um sicherzustellen, dass niemand Ihre Aktivitäten bemerkt. Dabei lauschen Sie aufmerksam auf verdächtige Geräusche, und sobald Sie welche wahrnehmen, stoppen Sie umgehend und verwischen sorgfältig Ihre Spuren.

Nein, es handelt sich nicht um einen Thriller, doch ich bin sicher, dass viele Vertriebsleiter und Vertreter eine solche Situation bereits erlebt haben.

Dies geschieht in der Regel, wenn Mitarbeiter versuchen, während der Arbeitszeit Spiele zu spielen.

Glücklicherweise weisen aktuelle Forschungsergebnisse darauf hin, dass gelegentliches Spielen am Arbeitsplatz durchaus sinnvoll sein kann.

Anstatt als Zeitverschwendung zu gelten, können Spiele am Arbeitsplatz nachweislich die Produktivität steigern und die Arbeitsmoral der Mitarbeitenden verbessern. „Ich vergleiche Spiele mit einer Kaffeepause. Wenn Sie so sind wie ich, nutzen Sie sie auf strategische, funktionale und nützliche Weise“, sagt Professor Jeffrey Goldstein von der Universität Utrecht, der eine der frühesten Studien zu diesem Thema initiiert hat.

Da wir uns zunehmend in der digitalen Welt bewegen, hat die Integration von Spielen in den Arbeitsalltag der Mitarbeitenden in den vergangenen Jahren deutlich an Popularität gewonnen. Diese Praxis hat sich derart verbreitet, dass sie sogar einen eigenen Begriff hervorgebracht hat – Enterprise Gamification.

Da wir uns zunehmend in digitale Umgebungen integrieren, hat die Praxis, Spiele in den täglichen Arbeitsablauf von Mitarbeitenden zu integrieren, in den vergangenen Jahren deutlich an Popularität gewonnen. Diese Vorgehensweise hat sich derart verbreitet, dass sie sogar einen eigenen Begriff hervorgebracht hat – Enterprise Gamification.

Bereits 2011 prognostizierte das Marktforschungsunternehmen Gartner, dass etwa 70 % der großen Unternehmen irgendeine Form der Gamification in ihre Systeme integrieren würden, während eine Marktanalyse von M2 Research die Umsätze im Bereich Enterprise Gamification für dasselbe Jahr auf rund 938 Millionen US-Dollar schätzte – ein deutlicher Unterschied zu den 100 Millionen US-Dollar, die 2011 investiert wurden. Bis 2015, so Gartner, werden 40 % der „Global 1.000“-Unternehmen Gamification als Mittel zur Transformation ihres Geschäfts genutzt haben.

Angesichts der Vielzahl renommierter Unternehmen und Organisationen, die Gamification bereits implementiert haben – darunter Google, Accenture, Investmentbanken, Nike sowie die US-Armee – wird deutlich, dass sich der Ansatz in unterschiedlichen Branchen zum etablierten Konzept entwickelt hat.

Den Verkauf gewinnen

Verkaufen ist von Natur aus eine wettbewerbsorientierte Tätigkeit. Erfahrenen Vertriebsprofis gelingt es häufig, sowohl die Konkurrenz als auch die eigenen Umsatzziele zu übertreffen.

Dennoch besteht stets Raum für Verbesserungen. Gibt es einen geeigneteren Ansatz, dieses angeborene Bedürfnis nach Wettbewerb zu nutzen, als den gesamten Prozess spielerisch zu gestalten?

Hier kommt die Gamifizierung im Vertrieb ins Spiel: Unternehmen versuchen, Routineaufgaben attraktiver zu gestalten, indem sie Mitarbeiter, die ihre Ziele erreichen, mit Punkten, Abzeichen und Rängen belohnen, die oft prominent angezeigt werden und für Mitarbeiter und Führungskräfte gleichermaßen leicht zugänglich sind.

Durch die Integration maßgeschneiderter Gamification-Software in ihre CRM-Systeme erhoffen sich viele große Unternehmen wie Microsoft, Yahoo und Accenture, Verhaltensweisen zu ändern, Fähigkeiten zu entwickeln und Innovationen in ihren jeweiligen Teams zu fördern, was letztendlich den Umsatz steigern soll.

Aus dieser Perspektive erscheint die Gamification als vielversprechender Ansatz zur Steigerung schwacher Umsätze.

Gartner, das Unternehmen, das den rasanten Anstieg der Popularität von Gamification prognostiziert, warnt jedoch auch davor, dass ohne sorgfältige Planung 80 % der aktuellen Gamification-Anwendungen bis 2014 scheitern werden, vor allem aufgrund mangelhafter Konzeption.

Einer der häufigsten Fehlerquellen bei der Umsetzung von Gamification ist das Fehlen eines angemessenen Designs sowie einer ordnungsgemäßen Implementierung von Verkaufsranglisten.

In Anlehnung an Sportwettbewerbe, bei denen eine Rangliste die Platzierungen und Punktestände der Spieler anzeigt, erfüllt eine Verkaufsrangliste genau denselben Zweck – nämlich die „Punktestände“ der Mitarbeiter anzuzeigen und die Produktivität zu fördern.

Ein Callcenter-Unternehmen mit einem gamifizierten CRM könnte beispielsweise beginnen, Vertriebsmitarbeiter mit Abzeichen oder Punkten für die Erledigung alltäglicher Aufgaben zu belohnen, etwa die Nachverfolgung von Leads, den Abschluss von Geschäften oder das Erreichen täglicher Quoten. Eine Verkaufsrangliste zeigt dann die Anzahl der von jedem Mitarbeiter gesammelten Abzeichen an und ermöglicht es ihnen, miteinander zu konkurrieren – alles zum Wohle des Unternehmens.

Eine Rangliste mag wie eine gute Idee erscheinen, doch es gibt einige potenzielle Fallstricke, auf die Vertriebsleiter achten müssen, wie zum Beispiel:

Erfolg mit dem falschen Maßstab messen.

Nur weil es sich um eine Gamification-Rangliste im Vertrieb handelt, bedeutet das nicht, dass Sie den Erfolg mit dem verdienten Geldbetrag oder der Anzahl der von den Vertriebsmitarbeitern abgeschlossenen Geschäfte gleichsetzen sollten.

Stattdessen sollten Vertriebsleiter darauf achten, wie sich das Verhalten der Mitarbeiter insgesamt verändert – ob sie mehr Leads anrufen, mehr hochwertige Inhalte erstellen und Kundenanfragen schneller und effizienter beantworten. Dies stellt sicher, dass die Produktivität nachhaltig gesteigert wird, und verhindert die Benachteiligung von Vertriebsmitarbeitern, die möglicherweise in weniger bevölkerten Gebieten mit einer geringeren Anzahl an Leads oder Interessenten tätig sind.

Denken Sie daran, dass das Ziel der Gamification darin bestehen sollte, Verhaltensweisen zu ändern, die Produktivität zu verbessern und das Wohlbefinden der Mitarbeiter zu fördern – und nicht nur den Umsatz zu steigern.

Leistungsschwache Mitarbeiter zurücklassen. Eine schlecht gestaltete Rangliste hebt oft diejenigen an der Spitze hervor und lässt die leistungsschwachen Mitarbeiter zurück. Anstatt einen zurückbleibenden Mitarbeiter zu motivieren, kann dies dazu führen, dass er entmutigt wird. Wenn nicht sofort darauf reagiert wird, könnten leistungsschwache Mitarbeiter die Rangliste ablehnen und sich weigern, das System überhaupt zu nutzen.

Förderung einer „Ich statt Wir“-Einstellung. Eine gut gestaltete Rangliste sollte stets die übergeordneten Ziele und Visionen des Unternehmens berücksichtigen und die Zusammenarbeit sowie das Teamwork unter den Mitarbeitern fördern. Wenn die Rangliste lediglich die Leistungen der Spitzenreiter hervorhebt, kann dies die allgemeine Teammoral und -dynamik beeinträchtigen. Spitzenmitarbeiter könnten zudem zu unlauteren Methoden greifen, nur um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

Beachten Sie jedoch, dass die Vorteile eines gut konzipierten Vertriebs-Ranglisten- und Gamification-Systems in den meisten Fällen die Risiken überwiegen.

Bewährte Verfahren für Verkaufsranglisten

Vertriebsleiter, die die Einführung von Gamification planen, sollten die folgenden Vorgehensweisen berücksichtigen, die dazu beitragen können, dass Ranglisten ein wirksames Mittel zur Erfassung der Mitarbeiterproduktivität, zur Förderung der Teamarbeit und zur Steigerung des Umsatzes werden:

Passen Sie Ihre Rangliste an.

Die Rangliste sollte genau die Bereiche widerspiegeln, in denen Ihr Unternehmen Verbesserungen anstrebt. Möchten Sie beispielsweise die Verkaufsgeschwindigkeit verbessern? Dann sollten Sie Kennzahlen wählen, die dies präzise widerspiegeln (z. B. die Messung der Zeit, die von der Lead-Generierung über die Akquise und Pflege bis zum Abschluss eines Geschäfts vergeht), anstatt einfach ein vorgefertigtes Gamification-System zu erwerben, dessen Rangliste möglicherweise nicht mit Ihren eigenen Zielen übereinstimmt.

Zufriedene Mitarbeiter sind produktive Mitarbeiter.

Versuchen Sie daher, den gesamten Prozess für alle Beteiligten – insbesondere für die Vertriebsmitarbeiter, die das System täglich nutzen – unterhaltsam zu gestalten. Beachten Sie, dass die Einführung von Sternen als Belohnung für leistungsstarke Mitarbeiter, die Umgestaltung von Aufgaben in Quests oder der Einsatz auffälliger Grafiken nicht automatisch bedeutet, dass die Mitarbeiter Freude daran finden oder sich voll und ganz auf das System einlassen.

Führungskräfte sollten sich sorgfältig mit den Profilen, Aufgaben und Motivationen ihrer Mitarbeiter auseinandersetzen, um ein geeignetes Gamification-System auf der Grundlage der tatsächlichen Bedürfnisse entwickeln zu können. Nur mit einer gründlichen Kenntnis der Nutzerbasis lassen sich deren Fähigkeiten optimal nutzen und die Produktivität nachhaltig steigern.

Fördern Sie Teamarbeit. Wie das Mantra besagt: In einem Team gibt es kein „Ich“. Achten Sie darauf, dass sich die Verkaufsrangliste nicht zu stark auf Einzelkämpfer konzentriert – gestalten Sie sie stattdessen so, dass Gruppenleistungen großzügiger belohnt werden. Vergeben Sie Punkte für „Quests“, die von einem Team erfüllt wurden, und ermutigen Sie Vertriebsmitarbeiter, ihre Erfahrungen und „Spielstrategien“ miteinander zu teilen.

Dieser Artikel wurde ursprünglich bei Tenfold veröffentlicht.
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