Der Spielplan: 5 Elemente einer effektiven Gamification-Software

Jedes Unternehmen profitiert von einem motivierten und dynamischen Vertriebsteam, um nachhaltige Erfolge zu erzielen. Sollte Ihr Vertriebsteam in Selbstzufriedenheit geraten und die Zahlen beginnen zu sinken, empfiehlt es sich, eine Strategie in Erwägung zu ziehen, die Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter buchstäblich wieder ins Spiel bringt.
Diese Strategie heißt Gamification. Wirtschaftsexpertinnen und -experten gehen davon aus, dass es sich hierbei um den nächsten signifikanten Trend handelt, der die Bereiche Vertrieb und Kundenbindung nachhaltig verändern wird. Durch Gamification können Unternehmen ihren Umsatz steigern, indem sie die Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter dazu motivieren, herausragende Leistungen zu erbringen und das Spiel zu gewinnen.

Was ist Gamification?

Gamification bezeichnet die Anwendung von Spielkonzepten, -dynamiken und -mechanismen auf Situationen außerhalb von Spielen. Dabei handelt es sich um eine Strategie, die darauf abzielt, das Verhalten der Nutzer so zu beeinflussen, dass eine höhere Genauigkeit und Produktivität erzielt wird. Diese Strategie hat sich in der Wirtschaft zunehmend weiterentwickelt und wird heute eingesetzt, um den Umsatz zu steigern und das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) zu verbessern.

Die Idee hinter Gamification im Vertrieb ist einfach: Verwandeln Sie Vertriebsprozesse in Spiele, und die an den Vertriebsprozessen beteiligten Personen werden sich ebenfalls verändern. Spiele sind dazu da, um gewonnen zu werden, und dieses einzige Ziel – so einfach es auch klingen mag – kann Menschen dazu bringen, Außergewöhnliches zu leisten. Wenn Arbeit und Spiel miteinander verschmelzen, verändert sich das Verhalten und es zeigen sich wettbewerbsorientiertere und motiviertere Menschen.

Denise Pombriant von Beagle Research bringt den wesentlichen Vorteil der Integration spielerischer Elemente in den Geschäftszyklus in einem Artikel für CRMSearch.com auf den Punkt:

„Wenn man die Interaktion unterhaltsam und lohnend gestaltet und so Loyalität aufbaut, besteht weniger Bedarf an strengerer Kunden- oder Kundenkontenkontrolle. Spiele können Kunden dazu bringen, Ihren Wünschen zu folgen – bis zu einem gewissen Grad – ohne Zwang.“

Der Begriff „Gamification“ und die mit ihm verbundenen Ziele wirken auf den ersten Blick zu schön, um wahr zu sein. Kritiker weisen auf mögliche negative Folgen für die Arbeitskultur hin, die sich langfristig ergeben könnten. Einige Experten warnen, dass die allgegenwärtige Spielifizierung eine Sucht nach sofortiger Befriedigung fördern und Mitarbeiter kurzsichtig machen könne. Andere betrachten Gamification als vorübergehenden Hype und zweifeln daran, dass sie sich dauerhaft in der Geschäftswelt etablieren kann.

Einige Jahre später existiert inzwischen ein florierender Markt für Gamification-Software. Bob Marsh, CEO von LevelEleven, einem der beliebtesten Gamification-Software-Anbieter, betrachtet Gamification als tragfähige Strategie, die jedoch mit gutem Management einhergehen muss, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

„Der Schlüssel zu erfolgreicher Gamification im Vertrieb liegt darin, zu verstehen, wann und wie man sie einsetzt, damit sich Vertriebsteams auf sinnvolle Verhaltensweisen konzentrieren, die wichtige Geschäftsziele adressieren. Denken Sie an den ältesten Trick im Vertriebsmanagement: den Verkaufswettbewerb.“

Da Menschen von Natur aus wettbewerbsorientiert sind, können Unternehmen von dieser angeborenen menschlichen Eigenschaft in vielerlei Hinsicht profitieren.

• Die Gamifizierung der Vertriebspraktiken des Unternehmens bietet den Mitarbeitern objektive Maßstäbe für ihre eigenen Kompetenzen und die ihrer Kollegen.
• Der Wettbewerb wird voraussichtlich die Vertriebsaktivitäten ankurbeln und zu mehr Abschlüssen führen.
• Mitarbeiter sind eher bereit, neue und riskante Verkaufstaktiken auszuprobieren, um die Nase vorn zu haben.
• Das Spiel erhöht zudem die Spannung und den Teamgeist im Büro, insbesondere wenn die Geschäftsleitung Teamevents veranstaltet.

Der Einsatz von Gamification zur Führung von Vertriebsmitarbeitern kann für Unternehmen großartige Ergebnisse bringen, und die Umsetzung muss das Unternehmen nicht viel kosten. Gamification in der Vertriebsabteilung lässt sich durch benutzerfreundliche Software realisieren, die in das CRM-System integriert werden kann.

Um das Potenzial der Gamification voll auszuschöpfen, empfiehlt es sich, eine Software zu wählen, die das Engagement derart systematisiert, dass es sowohl unterhaltsam als auch produktiv ist.

Eine effektive Gamification-Software basiert auf diesen fünf Elementen:

1. Wettbewerbssystem

Orientieren Sie sich an klassischen Verkaufswettbewerben und starten Sie mithilfe einer Gamification-Software einen gesunden Wettbewerb im Büro. Eine effektive gamifizierte Verkaufssituation kann das Beste aus Ihren Vertriebsmitarbeitern herausholen und den Wert einer schnelleren und effizienteren Zielerreichung verankern.

Ob in Form eines Wettbewerbs, eines Wettrennens oder eines anderen Wettbewerbsformats – die Teilnehmenden werden dazu motiviert, sich aktiv zu beteiligen und gemeinsame Ziele zu verfolgen. In diesen Situationen verfolgen sie zwei Ziele: die Spielziele zu erreichen und gleichzeitig einen Schritt voraus zu sein.

Eine gut konzipierte Gamification-Software schafft ein derartiges Wettbewerbsumfeld für Vertriebsmitarbeiter, indem sie Ziele vorgibt, Punkte vergibt und den Fortschritt jedes Teilnehmers überwacht. Eine Funktion, die dabei hilft, die Spielsituation zu etablieren, ist eine Rangliste, in der die Namen und Erfolge der besten Spieler angezeigt werden und die diejenigen ehrt, die durchgehalten haben. Visuelle Hinweise auf Belohnungen können zusätzliche Motivation bieten, ebenso wie personalisierte Glückwunschnachrichten.

In einer gamifizierten Atmosphäre konkurrieren Vertriebsmitarbeiter nicht nur miteinander, sondern auch mit sich selbst. Ein solcher Wettbewerb mit sich selbst fördert eine progressive Einstellung und einen kontinuierlichen Weg zur Verbesserung. Deshalb ist die Fortschrittsaufzeichnung des Spielers wichtig und muss regelmäßig aktualisiert werden.

2. Unendlicher Belohnungszyklus

Warum wirkt das Spielen so motivierend? Ist es der Spaß? Oder der Wettbewerb?

All diese Faktoren tragen zum Spielspaß bei, doch der wesentliche Grund, weshalb Menschen immer wieder spielen, ist die Belohnung.

Bei der Gamifizierung im Vertrieb verhält es sich nicht anders. Aimee Millwood schreibt auf Hubspot.com, dass die Psychologie der Gamifizierung im Vertrieb auf einem Belohnungs-Trieb-Kreislauf beruht. Wie Aimees Begriff andeutet, endet dies nicht mit einer einzigen Belohnung oder dem Verleihen von Abzeichen für eine gut gemachte Arbeit. Es bedeutet, dass es einen kontinuierlichen Kreislauf geben muss, der den Wert der Belohnung steigert und jeden Weg zu dieser Belohnung die harte Arbeit lohnender macht.

Um zu verstehen, wie der unendliche Belohnungszyklus funktioniert, denken Sie an ein Computer- oder Videospiel. Ein Spiel verfügt in der Regel über verschiedene Level, von denen jedes seine eigenen Hindernisse und ein Hauptproblem aufweist, das überwunden werden muss, um das nächste Level zu erreichen. Nachdem der Spieler diese Herausforderung gemeistert hat, erhält er den Preis. Das können mehr HP-Punkte, ein Levelaufstieg oder eine neue Waffe für das Arsenal sein. Anschließend gelangt er in ein höheres, aber auch schwierigeres Level, das am Ende größere Belohnungen bietet.

Überträgt man diese Logik auf Vertriebsprozesse, sollten die Belohnungen mit zunehmender Dauer und Schwierigkeit des Spiels an Wert gewinnen. Es ist nur fair, eine Hierarchie von Zielen mit einer progressiven Reihe von Belohnungen abzustimmen.

Eine Belohnung muss in der Gamifizierung im Vertrieb nicht unbedingt materiell sein; für manche zählt die Anerkennung oder das Wissen, fähig zu sein, was die Spiele lohnenswert macht. Obwohl diese abstrakten Werte wichtig sind, lohnt es sich dennoch, konkrete Belohnungen wie besondere Urlaubsreisen oder die neuesten Gadgets zu vergeben, um Mitarbeiter zu motivieren und den Einsatz zu erhöhen.

3. Möglichkeiten zur Zusammenarbeit

Kritiker sehen Gamification gelegentlich als Mittel des Top-Managements, um Mitarbeiter nach dem Prinzip des Überlebens gegeneinander auszuspielen. Diese Auffassung liegt jedoch fern vom eigentlichen Ziel. Gamification fördert zwar den Wettbewerb, zielt jedoch gleichzeitig darauf ab, Möglichkeiten zur Zusammenarbeit zu schaffen.

In der herkömmlichen Arbeitsweise müssen Vertriebsmitarbeiter selten zusammenarbeiten. Ein Vertriebsmitarbeiter verfolgt seine Leads, ruft seine potenziellen Kunden an und schließt den Deal meist alleine ab. Als Ein-Personen-Team zu agieren, ist für Vertriebsmitarbeiter üblich, was wahrscheinlich der Grund dafür ist, dass die meisten Vertriebsjobs mit Provisionen vergütet werden.

Durch Gamification wird der Alleingang jedoch nicht mehr zur einzigen Option. Flexible Gamification-Software ermöglicht Teamspiele, sodass Mitarbeiter ihre Köpfe zusammenstecken und als Einheit auftreten können. Bei teamorientierten Wettbewerben werden in der Regel die Punkte aller Mitglieder addiert, was den Druck auf jede Einzelperson erhöht, gute Leistungen zu erbringen, um nicht zum Klotz am Bein des Teams zu werden.

Die mobile Integration und die Kompatibilität mit anderen Plattformen erhöhen den sozialen Wert einer Gamification-Software zusätzlich. Das Teilen von Erfolgen sowie das Verfolgen der Fortschritte der Teilnehmenden steigern die Spannung rund um die Spiele und schweißen das Vertriebsteam enger zusammen. Dies kann sogar zu einer Zusammenarbeit zwischen Parteien führen, die man zunächst nicht erwarten würde.

4. Echtzeit-Berichterstattung

Begeisterung entsteht selten aus sich heraus; meist ist sie eine Reaktion auf einen externen Impuls. Dieser Impuls spricht unser Unterbewusstsein an und veranlasst uns zu einer fast augenblicklichen Reaktion.

Im gamifizierten Vertrieb übernehmen diese Funktion Echtzeit-Updates zum Status der Verkäufe. Gamification-Software sollte in der Lage sein, solche Updates zu veröffentlichen und sie per E-Mail oder über soziale Medien zu versenden, um alle Teilnehmenden über die aktuelle Situation zu informieren. Diese Benachrichtigungen können Informationen zu kürzlich abgeschlossenen Geschäften und anderen Vertriebsmeilensteinen enthalten.

Die Teilnehmer auf beiden Seiten des Wettbewerbs werden diese Benachrichtigungen auf unterschiedliche Weise wertschätzen. Diejenigen, die hinterherhinken, spüren möglicherweise die Dringlichkeit zu handeln, was sie dazu antreibt, ihre Anstrengungen zu verdoppeln. Diejenigen, die in Führung liegen, werden sich hingegen bestätigt fühlen und zusätzlich motiviert sein, den Spitzenplatz zu halten. So oder so: Diese Echtzeit-Updates inspirieren das Vertriebsteam dazu, härter zu arbeiten und mehr Abschlüsse zu erzielen.

5. Fortschrittsdatenbank

Alle durch Vertriebs-Gamification erzielten Erfolge werden sich im Büro erst dann bemerkbar machen, wenn die Vertriebsmitarbeiter verstehen, wie weit sie gekommen sind. Um zu begreifen, wie quantitative Veränderungen zu qualitativen Ergebnissen führen, sollte die Leistung des Vertriebsteams auf individueller und organisatorischer Ebene analysiert werden.

Das Sammeln von Daten und deren Umwandlung in verwertbare Statistiken sind wichtige Funktionen, über die jede Gamification-Software verfügen sollte. Diese Zahlen bieten die konkrete Grundlage für die Bewertung und die weitere Strategieentwicklung des Vertriebsteams. Auf individueller Ebene verschafft es dem Vertriebsmitarbeiter die Befriedigung, seinen Fortschritt zu überprüfen, was an sich schon als Belohnung angesehen werden kann.

Von Anfang bis Ende bietet Gamification neue und spannende Elemente, die Vertriebsmitarbeiter sowohl beschäftigen als auch begeistern können. Die Begeisterung rührt nicht allein von der Aussicht auf Gewinne her, sondern zum Teil auch von den Herausforderungen, die die Spiele mit sich bringen. Vertriebsmitarbeiter blühen unter Druck auf, und eine gamifizierte Umgebung kann der perfekte Rahmen sein, um ihre Fähigkeiten zu testen und weiter zu verfeinern.

Der Einstieg in die Gamifizierung lohnt sich für Unternehmen in jedem Fall. Während des gesamten Prozesses wird das Unternehmen eine gesteigerte Produktivität, neue Begeisterung und stärkere Bindungen zwischen den Mitarbeitern feststellen. Mit den richtigen Tools und der richtigen Einstellung erhalten Unternehmen die ultimative Belohnung dafür, dass sie es gewagt haben, den Vertrieb zu gamifizieren – enorme Erträge, die von einem eifrigen und motivierten Vertriebsteam erzielt werden.

Dieser Artikel wurde ursprünglich bei Tenfold veröffentlicht.

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