So erstellen Sie ein Online-Vertriebsschulungsprogramm für Vertriebsteams im Homeoffice

Viele Unternehmen haben Online-Vertriebsschulungsmodelle für ihre Vertriebsteams im Homeoffice eingeführt. Da Präsenzschulungen derzeit nicht durchführbar sind, erfahren Sie hier, wie Sie ein effektives Online-Vertriebsschulungsprogramm für Ihr Vertriebsteam im Homeoffice erstellen können.

Was sind Vertriebsschulungsprogramme?

Vertriebsschulungsprogramme sind strukturierte Lerninitiativen, die Vertriebsteams wesentliche Fähigkeiten wie Akquise, Verhandlung und Abschluss vermitteln. Sie kombinieren Produktwissen, Verkaufstechniken und Prozessschulungen – vermittelt durch Workshops, E-Learning oder Coaching –, um die Leistung zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Was ist ein Online-Schulungsprogramm?

Ein Online-Vertriebsschulungsprogramm ist eine strukturierte digitale Lernerfahrung, die darauf ausgelegt ist, Vertriebskompetenzen und Produktwissen über webbasierte Plattformen zu entwickeln. Es wird über Kurse, Videos, Quizze, Simulationen und interaktive Module vermittelt und ermöglicht es Vertriebsteams, remote in ihrem eigenen Tempo oder in Live-Sitzungen zu trainieren. Diese Programme decken Schlüsselbereiche wie Akquise, Umgang mit Einwänden, CRM-Nutzung und Verhandlungstechniken ab – oft unter Einbeziehung von KI-gestütztem Coaching, Rollenspielübungen und Leistungsüberwachung in Echtzeit.

Funktionen wie virtuell von Trainern geleitete Schulungen (VILT), Gamification und Analysen gewährleisten eine konsistente, messbare Kompetenzentwicklung und bieten zugleich Flexibilität sowie Skalierbarkeit für Remote-Teams.

Die wichtigsten Vorteile von Online-Vertriebsschulungen

1. Flexibilität und Zugänglichkeit

• Lernen Sie jederzeit und überall – ideal für Remote- oder globale Vertriebsteams.
• Module zum Selbststudium ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, sich weiterzubilden, ohne Arbeitsabläufe zu unterbrechen.

2. Kosteneffizient

• Reduziert die Kosten für Reisen, Veranstaltungsorte und Druckmaterialien im Vergleich zu Präsenzschulungen.
• Skalierbar für Teams jeder Größe bei minimalem Aufwand.

3. Einheitliche Kommunikation

• Stellt sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter eine einheitliche Schulung zu Produkten, Prozessen und Best Practices erhalten.
• Vereinheitlicht die Teams durch eine standardisierte Vertriebsmethodik (z. B. SPIN Selling).

4. Ansprechend und interaktiv

• Nutzt Videos, Quizze, Rollenspiel-Simulationen und Gamification, um den Lernerfolg zu steigern.
• KI-gestützte Tools (z. B. Chatbots, VR-Demos) ermöglichen realistisches Üben.

5. Leistungsüberwachung in Echtzeit

• LMS-Plattformen erfassen Fortschritte, Abschlussquoten und Wissenslücken mithilfe von Analysen.
• Führungskräfte können Leistungsträger identifizieren und Bereiche erkennen, in denen Nachholbedarf besteht.

6. Schnelleres Onboarding

• Neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter können sich dank On-Demand-Zugriff auf Schulungsmaterialien zügig einarbeiten.
• Dies verkürzt die Zeit bis zur vollen Produktivität um 30–50 % im Vergleich zu herkömmlichen Methoden.

7. Kontinuierliches Lernen

• Mikrolernen (kurze Lektionen) und Auffrischungskurse festigen die Fähigkeiten langfristig.
• Einfache Aktualisierungen stellen sicher, dass die Inhalte angesichts von Markt- oder Produktänderungen stets auf dem neuesten Stand bleiben.

8. Höherer ROI

• Unternehmen verzeichnen verbesserte Abschlussquoten, größere Geschäftsvolumina und kürzere Verkaufszyklen.
• Untersuchungen zeigen, dass geschulte Teams ein um 20–30 % höheres Umsatzwachstum erzielen.

So erstellen Sie ein Online-Vertriebsschulungsprogramm: Wichtige Strategien

Es ist nur natürlich, dass Unternehmen ihre Schulungen umgestalten, da die Teams nun remote arbeiten. Vertriebsmitarbeiter laden bestehende oder potenzielle Kunden nicht mehr zum Mittagessen (oder zum Golfen) ein. Viele Unternehmen haben festgestellt, dass dieses Modell ihre Aussichten verbessert hat, anstatt sie zu beeinträchtigen.

Die Frage ist also: Wie erstellt man ein Online-Vertriebsschulungsprogramm, das für Remote-Vertriebsteams effektiv ist?

Erfahrene Führungskräfte wissen, dass die Mitarbeitenden das wichtigste Kapital ihres Unternehmens sind. Die wertvollste Investition in dieses Kapital ist eine effektive Schulung. Die Verbesserung der Kenntnisse, Fähigkeiten und Kompetenzen (KSAs) eines Vertriebsteams führt zu höheren Gewinnen.

Der erste Schritt bei der Konzeption eines erfolgreichen Online-Vertriebsschulungsprogramms besteht darin, die Key Performance Indicators (KPIs) des Unternehmens zu identifizieren. Diese KPIs sollten die Schulungskennzahlen bestimmen, auf deren Grundlage ein Schulungsprogramm konzipiert wird. Eine Schulungsbedarfsanalyse sollte die Kennzahlen festlegen, um sicherzustellen, dass die Lösung tatsächlich Leistungslücken schließt.

Welcher Ansatz sollte für Ihr Online-Vertriebsschulungsprogramm gewählt werden?

Die Prämisse eines effektiven Online-Vertriebsschulungsprogramms sollte lauten:

1. Zugang zu Schulungen zu bieten – überall und jederzeit.
2. Sicherstellen, dass die Informationen aktuell sind und schnell aktualisiert werden können, und dass diese Aktualisierungen die Lernenden proaktiv erreichen.
3. Das Abrufen und Behalten von Wissen erleichtern (nachhaltiges Lernen).
4. Den Lernenden helfen, das Gelernte im Beruf anzuwenden.
5. Raum für Übungen bieten (in einer sicheren Umgebung).
6. Geben Sie Feedback, das den Lernenden hilft, sich kontinuierlich zu verbessern.
7. Schaffen Sie Raum für Vertiefung.

Beachten Sie bitte Folgendes, wenn Sie ein Online-Vertriebsschulungsprogramm für Ihr Remote-Vertriebsteam entwickeln, das alle oben genannten Punkte erfüllt:

Online-Vertriebsschulungsprogramm – Durchführungs- und Nachverfolgungsstrategien

1. Blended Learning: Nutzen Sie eine Mischung aus E-Learning im Selbststudium, ergänzt durch interaktive Tests, Übungen und Praxisaufgaben. Setzen Sie im Rahmen der VILT-Sitzungen verstärkt Rollenspiele und szenariobasierte Diskussionen ein. Sie können nach diesen Sitzungen auch Tipps und Leitfäden in Form von herunterladbaren Ressourcen und Arbeitshilfen zur Verfügung stellen.
2. Virtuelles, von einem Trainer geleitetes Training (VILT): Nutzen Sie diese Sitzungen, um Themen zu behandeln, die Live-Gespräche und vertiefende Fragen erfordern.
3. Flipped Classroom: Vor der „neuen Normalität“ interagierten viele Vertriebsmitarbeiter persönlich mit ihren Kollegen. Da die persönliche Interaktion nun eingeschränkt ist, können Online-Vertriebsschulungsprogramme Barrieren abbauen, die sonst zwischen Remote-Vertriebsteams bestehen könnten. Die Teilnehmergruppen können interagieren und dabei von Trainern, Managern und Coaches moderierte Live-VILT-Übungen und Rollenspielsitzungen nutzen. Diese interaktiven Sitzungen können für sofortiges Feedback genutzt werden, wodurch ein gesunder Lernkreislauf entsteht, der direkte Anleitung, Anwendung und Übung mit Feedback und Nachbesserung umfasst.
4. Echtzeit-Überwachung und Korrekturmaßnahmen/Unterstützung: Online-Vertriebsschulungsprogramme können von Managern, die den Fortschritt eines Teams beobachten, in Echtzeit überwacht werden. Während sie die Ergebnisse überprüfen, können sie Coaching-Sitzungen für diejenigen ansetzen, die Schwierigkeiten haben, oder zusätzliche ergänzende Module innerhalb eines Online-Vertriebsschulungsprogramms empfehlen.

Online-Vertriebsschulungsprogramm – Lernstrategien

1. Mikrolernen: Diese Methode eignet sich hervorragend, um technische Fähigkeiten zu vermitteln und die Produktkompetenz zu stärken, sodass Vertriebsmitarbeiter das passende Produkt gezielt auf die Anforderungen der Kunden abstimmen können. Zudem ermöglicht Mikrolernen eine vertiefte Auseinandersetzung mit Kundenprofilen. Durch Mikrolernen – vorrangig in Form von Videos (mLearning) – lassen sich auch grundlegende Kenntnisse zu Themen wie Verhandlungsgeschick, Kundenkommunikationsmanagement usw. effektiv vermitteln.
2. Szenariobasierte Simulationen: Sie bereichern Online-Vertriebsschulungsprogramme für Remote-Vertriebsteams. Simulationen sind effektive Methoden, um sowohl Produktwissen als auch Vertriebspraktiken zu vermitteln. Nutzen Sie Simulationen, um schrittweise auf vorherigen Modulen aufzubauen und ein umfassendes Produktprofil zu zeichnen.
3. Just-in-Time-Lernhilfen: Vergessen Sie nicht, was das wichtigste Element eines Online-Vertriebsschulungsprogramms sein könnte – Just-in-Time-Schulungen und in einer Wissensdatenbank gespeicherte Informationen. Da Mitglieder von Remote-Vertriebsteams ihre Fragen nicht über Trennwände hinweg rufen können, benötigen sie einfachen Zugang zu präzisen Informationen. Der Aufbau einer Wissensdatenbank schafft eine Möglichkeit für Just-in-Time-Lernen, die Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit nutzen können, selbst während sie mit Kunden interagieren.
4. Personalisiertes Lernen: Sie können personalisierte Lernpfade anbieten, die von den Lernenden (basierend auf ihren Kenntnissen) selbst erstellt werden können.
5. Mobile Apps: Durch den Einsatz mobiler Lern-Apps lässt sich eine personalisiertere Lernerfahrung sowie die Bereitstellung von Just-in-Time-Updates realisieren.
6. Videos und interaktives videobasiertes Lernen: Videobasiertes Lernen lässt sich sowohl für formelles Lernen als auch zur Leistungsunterstützung integrieren. Durch die Wahl interaktiver videobasierter Formate statt klassischer Videos können Sie den Lernprozess zusätzlich optimieren.

Wie können Sie mobiles Lernen für die Schulung von Remote-Vertriebsteams nutzen?

Die Stärke des mobilen Lernens für die Vertriebsschulung liegt in seiner Fähigkeit, das gesamte Spektrum der Lernbedürfnisse der Vertriebsteams abzudecken. Nachfolgend finden Sie zehn bewährte Möglichkeiten, wie Sie mobiles Lernen für Ihre Vertriebsschulung gezielt einsetzen können.

Sie können diese in ein Vertriebs-Toolkit umwandeln – das von Ihrem Remote-Vertriebsteam im Bedarfsfall genutzt werden kann. Es umfasst Folgendes:

1. Videos oder Newsletter vor Beginn der Schulung – mit dem Schwerpunkt auf „What’s In It For Me“ (WIIFM) und dem Nutzen, den das Programm für die Lernenden bietet.
2. Produktdatenblätter.
3. Berichte und laufende dynamische Updates zu:
   1. Marktdynamik.
   2. Wettbewerbsbeobachtung.
4. Lernhilfen oder unmittelbar einsetzbare Arbeitshilfen für den Vertrieb – hierzu könnten beispielsweise Tipps zur Differenzierung und zum professionellen Umgang mit Wettbewerbern gehören.
5. Spickzettel oder FAQs – zum Umgang mit Einwänden, Verhandlungen, Vertragsabschlüssen und weiteren Themen.
6. Tipps für Upselling oder Cross-Selling.
7. Fallstudien oder Erfolgsgeschichten.
8. Reflexionsbereich – Ressourcen wie Podcasts zur Kompetenzsteigerung.
9. Gemeinsames Lernen – mit Kollegen oder erfahrenen Mitarbeitern.
10. Ausgewählte Lernquellen – entdecken und lernen.

Mit welchen Tipps lässt sich die Wirkung Ihrer Online-Vertriebsschulungsprogramme weiter steigern?

Neben den hier aufgeführten Strategien gibt es viele taktische Tipps, die Sie bei der Erstellung eines Online-Vertriebsschulungsprogramms für Remote-Vertriebsteams berücksichtigen sollten.

1. Zunächst empfiehlt es sich, Gamification in Betracht zu ziehen. Gamification ist eine wirksame Methode, um Mitarbeiter zu motivieren, den Lernprozess erfolgreich zu durchlaufen. Sie können Gamification in subtiler Form in der Vertriebsschulung einsetzen, um die Herausforderungen und Zielerreichungsaspekte einer Vertriebsumgebung während der Schulung lebendig zu halten. Solche Programme können Microlearning und Bewertungen umfassen, die Remote-Mitarbeiter gerne absolvieren.
2. Ein weiterer Ansatz sind Mikro-Assessments. Oftmals werden Assessments im Bereich L&D als umfangreiche, formelle Maßnahmen konzipiert. Allerdings lassen sich auch einzelne Fragen oder kurze Szenarien bewerten, ohne dass die Mitarbeitenden dies bewusst wahrnehmen. Ihre Fortschritte in diesen Mikro-Assessments können in einem LMS nachverfolgt und in die Schulungskennzahlen einfließen.
3. Nutzen Sie Sales-Enablement-Kompetenzen. Sales Enablement hilft Vertriebsmitarbeitern, die Bedürfnisse eines Kunden zu verstehen und diese mit dem richtigen Produkt abzugleichen, das sie verkaufen. Die meisten Remote-Vertriebsteams verfügen mittlerweile über mehr als ein Produkt. Es ist entscheidend, dass sie lernen, die Bedürfnisse eines Kunden mit dem passenden Tool abzugleichen, was nicht nur den Umsatz steigert, sondern auch die Einarbeitung und die langfristige Kundenbindung verbessert.
4. Zwar sind Mikrolernen und leicht verdauliche Lernhäppchen effektiv, doch es gibt Belege dafür, wie überzeugend längerfristiges Lernen ist. Formate wie Podcasts – passives Lernen, auf das man während des Trainings oder beim Erledigen von Besorgungen zugreifen kann – haben sich als äußerst beliebt erwiesen.

Da die meisten Teams, einschließlich der Vertriebsteams, remote arbeiten, muss die Schulung auf ein Modell umgestellt werden, das diesem Wandel Rechnung trägt. Unternehmen haben festgestellt, dass dieser Ansatz ihre Aussichten verbessert, anstatt sie zu beeinträchtigen. Die in diesem Artikel beschriebenen Strategien und Tipps helfen Ihnen dabei, effektive Online-Vertriebsschulungen für Ihre Remote-Vertriebsteams zu entwickeln.