Die Zukunft des Sales Enablement – Immersives Lernen und KI

Sales Enablement war schon immer eine Herausforderung, heute jedoch mehr denn je. Doch KI-basierte Vertriebsschulungen ändern das! In diesem Beitrag stellen wir Ihnen einige KI-Schulungstools und -Technologien vor, mit denen Sie Ihre Vertriebsteams unterstützen und stärken können.

Die sich wandelnde Landschaft der Vertriebsunterstützung

Seit 2020 hat sich die Vertriebs- und Marketinglandschaft erheblich verändert. Das Verbraucherverhalten hat sich gewandelt, und viele Verbraucher verlassen sich mittlerweile auf Online-Ressourcen und Empfehlungen in sozialen Netzwerken. Technologien wie Sales-Analytics-Software, Customer-Relationship-Management-Plattformen (CRM) sowie Tools für die Vertriebszusammenarbeit und den Workflow sind im gesamten Vertriebszyklus fest etabliert.

Gleichzeitig haben sich auch die Produkt- und Dienstleistungsangebote weiterentwickelt. Verkäufer sind nun bestrebt, ihren Kunden ein vielfältigeres Angebot an Optionen zu bieten. Diese Veränderungen sowie die Notwendigkeit, personalisiertere Verkaufserlebnisse zu bieten und die Vertriebsleistung effektiver zu messen, haben Sales Enablement zu einer obersten Priorität für die Unternehmensleitung gemacht.

Wie hat sich das Sales-Enablement-Training weiterentwickelt?

Die Landschaft im Bereich Lernen und Entwicklung (L&D), insbesondere im Hinblick auf Vertriebs- und Marketing-Schulungen, hat sich seit 2020 dramatisch verändert. Der Schwerpunkt liegt nun stärker auf virtuellen Schulungen, mit Fokus auf digitalem Marketing und Vertrieb. Das Vertriebsteam stellt sich nun darauf ein, kundenorientierter zu arbeiten, anstatt sich an Produkten oder Dienstleistungen zu orientieren. Sales-Enablement-Schulungen umfassen nun den effektiven Einsatz von Sales-Enablement-Plattformen. Anbieter von Schulungslösungen erkennen zudem den Wert adaptiver Lerntechnologien wie Künstliche Intelligenz (KI) und Maschinelles Lernen (ML).

Vertriebsorientierte Unternehmen haben ihre Strategien für Vertriebsschulungen zügig angepasst, um diesen Entwicklungen gerecht zu werden. Da Unternehmen zunehmend auf Remote-Vertriebsschulungen umstellten, suchten sie zudem nach Möglichkeiten, ihren Vertriebsteams personalisiertere, datengesteuerte und immersive Lernerfahrungen zu bieten.

In jüngerer Zeit gewinnen KI-gesteuerte Sales-Enablement-Plattformen an Bedeutung. Diese Plattformen bieten Vertriebsteams im Homeoffice und vor Ort bequemen On-Demand-Zugriff auf zentral gehostete immersive Vertriebs-Tools und -Ressourcen, wie beispielsweise videobasiertes Lernen, simulierte Fallstudien und Kundenerfolgsgeschichten. Angetrieben von KI liegt die Zukunft der Vertriebsschulung in hochgradig immersivem, personalisiertem und relevantem Lernen, das den individuellen Bedürfnissen jedes Lernenden gerecht wird.

Neue Vision mit alten Prioritäten für die Vertriebsorganisation

KI wird das Sales-Enablement-Training auf eine Weise neu definieren, die sich viele in der L&D-Branche vor etwa einem Jahr noch nicht hätten vorstellen können. Auch wenn die Lernprioritäten für Vertriebsteams gleich bleiben mögen, wird die Einbindung von KI in den L&D-Prozess im Vertrieb diesen Prioritäten neue Impulse verleihen, darunter:

Personalisiertes Lernen:

Der Einsatz von KI-gestützten adaptiven Lerntools und -techniken wird Wissens- und Kompetenzlücken innerhalb eines Vertriebsteams schneller und einfacher aufdecken. Die Tools nutzen dazu intelligente, datengestützte Metriken zur Kompetenzbewertung und liefern anschließend personalisierte Empfehlungen sowie maßgeschneiderte Lerninhalte, um diese Defizite zu beheben.

Verbessertes Kundenerlebnis:

KI-gestützte intelligente Kundeneinblicke werden die Vertriebsunterstützung auf eine neue Ebene heben, indem sie es Vertriebsteams ermöglichen, hochwirksame Marketing- und Vertriebsstrategien auf der Grundlage der Analyse riesiger Mengen an Kundendaten umzusetzen. KI-Engines können Daten zu demografischen Merkmalen, geografischen Normen, früheren Kaufmustern, Online-Verhalten und Werbepräferenzen auswerten, um wertvolle Kundenprofile zu erstellen. Chatbots und virtuelle Assistenten werden weitere Einblicke in Kundenpräferenzen, Muster und Themen von Interesse liefern. Vertriebsteams werden diese Erkenntnisse nutzen, um ein verbessertes Kundenerlebnis zu bieten.

Bessere Kommunikation, Zusammenarbeit und Leistung im Vertriebsteam:

KI-gestützte Vertriebsplattformen nutzen Vertriebsleistungsanalysen, um die Teamleistung zu bewerten und strategische Einblicke in das Verhalten bei gewonnenen und verlorenen Geschäften zu liefern. Intelligente Prozesse zur Vertriebsautomatisierung und zum Workflow-Management verbreiten diese Erkenntnisse nahtlos im gesamten Unternehmen, um den Vertriebsprozess kontinuierlich zu verfeinern und zu optimieren. KI-gestützte Vertriebsassistenten übernehmen Routineaufgaben wie die Verwaltung von Terminplänen, das Führen von Nachfassgesprächen und das Erstellen von Berichten, wodurch den Teams mehr Zeit bleibt, sich auf Strategien zur Vertriebsunterstützung und die personalisierte Kundenbindung zu konzentrieren.

Immersive Lernstrategien für die Vertriebsschulung

Der Einsatz von KI zur Leistungssteigerung Ihrer Marketing- und Vertriebsteams erfordert den Einsatz der am besten geeigneten Schulungsinstrumente und -techniken. Sales-Enablement-Schulungen können dazu beitragen, das Team durch eine Reihe immersiver Lernstrategien besser zu befähigen, darunter:

Gamification:

Das Erlernen effektiver Verkaufstechniken kann wenig motivierend sein, wenn es ausschließlich über traditionelle PowerPoint-Präsentationen und textbasierte Inhalte erfolgt. Gamification macht Vertriebsschulungen immersiver, unterhaltsamer und ansprechender. Dies wird durch den Einsatz spielähnlicher Elemente in den Schulungsmodulen erreicht, wie z. B. Ranglisten, Punkte und Abzeichen, die den Wettbewerb zwischen den Vertriebsteams anregen und sie dazu motivieren, „zu spielen und zu lernen“.

Simulationen:

Immersives, KI-basiertes Lernen nutzt adaptive Algorithmen, um Simulationsübungen individuell an die Bedürfnisse jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters anzupassen. Ob Verhandlungsgeschick, Umgang mit Einwänden oder Vertiefung der Produkt- und Dienstleistungskenntnisse – simulierte Sales-Enablement-Schulungen ermöglichen es Teams, ihre Vertriebs- und Marketingfähigkeiten in einer sicheren, kontrollierten Umgebung zu üben und zu verbessern.

Virtual-Reality-Schulungen (VR):

Sales Enablement ist niemals ein einmaliger Prozess – er erfolgt durch Iteration. L&D-Teams können VR-basierte Schulungen nutzen, die durch KI ergänzt werden, um Vertriebsmitarbeitern zu helfen, in eine virtuelle Verkaufsumgebung einzutreten und eine Reihe von Fähigkeiten wiederholt zu üben, bis sie ihre Fertigkeiten perfektioniert haben. Beispielsweise kann KI Variationen eines schwierigen Gesprächs in einer virtuellen Begegnung zwischen Vertriebsmitarbeiter und potenzieller Kundin simulieren, um dem Vertriebsmitarbeiter zu helfen, seine Fähigkeiten im Umgang mit Kunden schrittweise zu verbessern. Dabei entstehen keinerlei reale Konsequenzen für den Vertriebsmitarbeiter oder das Unternehmen.

Mixed Realities (MR):

Durch die Verschmelzung realer Umgebungen mit computergenerierten Inhalten können Schulungsteams ihren Lernenden effektivere Sales-Enablement-Schulungen bieten – MR umfasst eine Reihe von Technologien, darunter Virtual Reality (VR), Augmented Reality (AR) und Hybrid Reality (HR). Vertriebsmitarbeiter können mit physischen (realen) und virtuellen (Online-)Objekten interagieren, die in MR-Umgebungen koexistieren. KI-gestützte Vertriebsschulungen, die Daten aus Lern- und Leistungsanalysen nutzen, können dann realistische Produktvisualisierungen, realitätsnahe Simulationen, Anwendungsfälle und Szenarien bereitstellen, um Vertriebsteams dabei zu unterstützen, ihre Aufgaben hervorragend zu erfüllen.

KI-Tools und -Technologie

Durch die Integration von KI-basierten Schulungen mit Machine-Learning-Technologien (ML) können vertriebsorientierte Unternehmen große Mengen vertriebsrelevanter Datensätze zeitnah analysieren, Aktivitätsmuster identifizieren, Wissens- und Leistungslücken erkennen und personalisierte Profile für die Schulung ihrer Vertriebsteams entwickeln. Maßgeschneiderte Empfehlungen für Sales-Enablement-Coaching und -Schulungen können potenziell bei der Lead-Qualifizierung, Produktdemonstrationen und der Kundenbindung helfen. Der Einsatz von KI-gestützten Vertriebsmitarbeitern ermöglicht es Unternehmen nicht nur, Zeit und Ressourcen zu optimieren, sondern verbessert auch den Kundenservice und die Kundenbindung in hohem Maße.

Zu den KI-Schulungstools, -Technologien und -Techniken, die in Sales-Enablement-Schulungen eingesetzt werden, gehören:

KI und Rollenspiele:

KI-gestütztes virtuelles Coaching sowie VR- und AR-Anwendungen lassen sich einsetzen, um hochgradig immersive, realitätsnahe Simulationen zu generieren, die dabei unterstützen, Wissens- und Leistungslücken zielgerichtet zu schließen. Ob es darum geht, neue Produktfunktionen kennenzulernen, Kundenbedürfnisse zu verstehen, ein Verkaufsgespräch zu führen, zwischenmenschliche Konflikte zu bewältigen, die Kunst des Verhandelns zu meistern, mit schwierigen Interessenten umzugehen oder Fehlerbehebung und Problemlösung zu betreiben – KI-gestütztes Rollenspiel hilft Vertriebsteams, ihre Fähigkeiten kontinuierlich zu verfeinern und zu verbessern.

KI-gestütztes virtuelles Coaching und Mentoring:

KI-Tools haben die Art und Weise verändert, wie Mentoring und Coaching stattfinden. Ausgestattet mit KI-generierten Kompetenzprofilen für Vertriebsmitarbeiter nutzen Vertriebsleiter (Manager, Vorgesetzte) nun virtuelle Tools für personalisierte Einzelcoaching-Sitzungen. KI-basierte Funktionen für Zusammenarbeit und Feedback unterstützen dabei, Vertriebsteams zu betreuen, ohne die typischen unbewussten Vorurteile, die bei solchen Sitzungen normalerweise auftreten können. Diese Techniken sind effektiver bei der Vertriebsunterstützung, reduzieren den Zeitaufwand für Coaching und Mentoring und ermöglichen es Managern und Führungskräften, sich auf wertschöpfendere Aspekte ihrer Rolle zu konzentrieren.

Effektive Messung mit KI-Analysen:

Der Marketing- und Vertriebsprozess ist datenintensiv, doch die manuelle Analyse solch umfangreicher Daten liefert keine umsetzbaren Erkenntnisse. Durch die Integration von KI und maschinellem Lernen (ML) in die Vertriebsschulung analysieren Vertriebsteams Leistungsmuster, identifizieren Wissenslücken und generieren personalisierte Coaching- und Schulungsempfehlungen. Solche Schulungen können auch maßgeschneiderte Szenarien und simulierte Übungen umfassen, um Vertriebsteams dabei zu helfen, spezifische leistungsfördernde Fähigkeiten zu verfeinern.

On-Demand-Schulungen und Unterstützung am Arbeitsplatz:

Trainer können nicht jederzeit auf Abruf zur Verfügung stehen, um Vertriebsteams genau dann und dort zu schulen oder zu coachen, wo es nötig ist. L&D-Teams können KI als hervorragendes Tool für die Vertriebsschulung nutzen, das Vertriebsmitarbeitern jederzeit, überall und für jeden spezifischen Lernbedarf eine Fülle interaktiver, immersiver Schulungsressourcen zur Verfügung stellt, darunter Checklisten, PDF-Handbücher und kurze Videos. Vertriebsmitarbeiter müssen lediglich den „Bedarf“ definieren (zum Beispiel: „Wie macht man …?“ oder „Was ist der beste Weg, um …?“ oder „Was sollte man in ein Angebot für … aufnehmen?“), und die KI-Tools durchsuchen die Sales-Enablement-Plattform, um die am besten geeigneten Schulungs- und Unterstützungsressourcen bereitzustellen.

Abschließende Gedanken

In den letzten Jahren hat der Einsatz von KI-gestützten Vertriebsschulungslösungen im Vertriebs- und Marketingbereich deutlich zugenommen. Im Gegensatz zu herkömmlichen „Einheitsschulungen“ nutzt KI einen datengesteuerten, bedarfsorientierten Ansatz, um das Lernen für jeden Vertriebsmitarbeiter im Team individuell anzupassen. Der Einsatz solcher Sales-Enablement-Lerntechnologien ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, ihre Fähigkeiten in einer immersiven, virtuellen Umgebung zu verfeinern, was zu einer verbesserten Vertriebsleistung und zum Wachstum des Unternehmens führt.

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